盯住“中间件”赢得大市场

　　2006年1月，当人们沉浸在辞旧迎新的祥和气氛中时，中国中间件市场的一次小小“地震”打破了国内软件行业的沉寂。记者春节前夕从金蝶方面了解到，金蝶中间件（Apusic）在国家质量监督检验检疫总局系统软件统一采购项目招标中，战胜国际软件巨头，成为该局主要业务系统“大通关”项目中间件产品和通讯软件的唯一供应商。

　　抢占先机

　　事实上，金蝶中间件的创新是在一个非常特殊的背景之下提出的。

　　“国内的中间件厂商当时基本上都使用国外一家软件厂商的核心技术，当时还叫‘中间层’，产品开发进度很难保证。所以到1998年，我们开始构想做自己的‘中间件’。”蔡军回忆说。于是在第二年的1月，金蝶开始了自己的中间件的研发。

　　据介绍，操作系统、数据库、中间件“三驾马车”均属于系统软件。而微软、IBM、甲骨文、BEA等国外大型软件公司都把主要精力集中在这些便于大量拷贝、批量销售，具有明显赚钱效应的领域，如操作系统、数据库、中间件、ERP等软件领域。蔡军坦承，在数据库和操作系统领域，中国厂商与国外厂商的差距仍然很大，但中国厂商进入中间件领域却比国外一些大型软件公司还早。“自从1999年提出J2EE标准的中间件开始，金蝶就立即跟进。与国外先进水平相比，我们现在已经处于领先地位。”蔡军称，“我们的核心产品就是J2EE应用服务器，最初全球只有11家软件通过J2EE验证，并且全部是国际软件巨头，而国内只有金蝶一家商业公司。”

　　注重积累

　　蔡军强调说，资金并不必然代表企业自主创新的能力。“激励机制很重要，技术人员在金蝶具有很强的自主性，我们通常鼓励他们为‘野天鹅’，为他们提供非常宽松的环境，并且从股权、期权上进行激励。”

　　蔡军认为，目前困扰国内中间件市场的难题并不是人才，而是两个现实的困境：一是软件行业普遍存在的知识产权问题，另一个在于市场对中国国产软件的“偏见”，而后者需要一段时间来克服。

　　蔡军说，国内不少中小软件厂商专门从事代工、集成、外包，表面上看很灵活，事实上成本很高，因为成果不可复制。“做一个项目‘积累’一点，又换一拨人做另一个项目，因此总体成本很高；加上国内软件厂商的价格‘肉搏’，利润降到很低。而金蝶的自主创新专注做标准的产品，产品可以大量复制、拷贝、推广，这样就降低了成本。”