Linkedin：“关系网”如何把生人变成熟人 “人传人”的创业群体 ２００３年，从加州大学伯克利分校经济系毕业后，林文文开始了在加州联合银行的工作。今年７月，她决定转行做市场营销，然而由于缺乏相关的工作经验，她在几大求职网站上投的简历最终都石沉大海。 后来，林发现了ＬｉｎｋｅｄＩｎ，她在网站上填好了自己的简历，并邀请了一些熟人加入到了其中，其中包括她的叔叔Ｐｅｔｅｒ。 在自己的ＬｉｎｋｅｄＩｎ联系人名单上，林发现Ｐｅｔｅｒ认识一位叫Ｒｉｆｋｉｎ的人，而Ｒｉｆｋｉｎ则和ＬｉｎｋｅｄＩｎ的招聘人员认识，此时ＬｉｎｋｅｄＩｎ正在招聘市场营销人员。于是，林让Ｐｅｔｅｒ通过Ｒｉｆｋｉｎ把自己的简历送到了ＬｉｎｋｅｄＩｎ招聘人员的手上。两星期后，林被邀请参加面试，８月份，林成为了ＬｉｎｋｅｄＩｎ的员工。 给林文文带来好运的ＬｉｎｋｅｄＩｎ是硅谷一家专注于商务交友和商务关系开发的网站，两年半前成立，先后融资１４７０万美金，公司目前有员工４５人。在过去的三个月中，ＬｉｎｋｅｄＩｎ的注册用户以每月３０万人的速度在增长，如今有来自１３０个不同行业的４２０万注册用户在ＬｉｎｋｅｄＩｎ上找工作、找联系人、找资金、找商业机会。 １１月２２日，记者来到了ＬｉｎｋｅｄＩｎ位于加州Ｐａｌｏ Ａｌｔｏ的办公室，Ｐａｌｏ Ａｌｔｏ紧靠斯坦福大学，６６年前，惠普公司便是在这里的一间车库中成立。 ＬｉｎｋｅｄＩｎ本身像个无国界公司，在它的５位创始人中，有位两美国人，一位美籍华人，一位法国人，另外一位是德国人。他们５人和其他４０位员工共用一个大房间，显示了硅谷新兴企业中最基本的平等。 ＣＥＯ和联合创始人Ｒｅｉｄ Ｈｏｆｆｍａｎ坐在大房间的一边，华裔创始人李锡恩与他的工程师开发团队坐在一起。刚到公司３个月的林文文则坐在创始人Ｋｏｎｓｔａｎｔｉｎ Ｇｕｅｒｉｃｋｅ的不远处，享受与Ｇｕｅｒｉｃｋｅ一样大小的办公空间。 “熟人的推荐是我找到这个工作的很大一个原因。”林告诉记者。 “每个人都可以通过各种渠道投递简历，然而招聘者根本无法一一筛选，你的简历再好，都可能被淹没在无数简历中，这时，有个可靠的推荐者变得非常关键。”Ｇｕｅｒｉｃｋｅ告诉记者。 不过，ＬｉｎｋｅｄＩｎ的用处远远不止找工作这么简单。“在商业领域，有时候重要的并不是你能做什么，而是你认识什么人。”Ｇｕｅｒｉｃｋｅ说，“ＬｉｎｋｅｄＩｎ可以让你找到不错的中间人。” 风险投资公司Ｉｎｆｏｂａｓｅ Ｖｅｎｔｕｒｅ的合伙人Ｐａｕｌ Ａｌｌｅｎ就对来向他寻找投资的人说过，“如果你没能在ＬｉｎｋｅｄＩｎ上认识１０个以上的人，并且没有得到两个人以上的推荐，就不要来找我。” 盈利秘密：“商务账户”和广告 ＬｉｎｋｅｄＩｎ为用户提供的商务联络服务大部分是免费，不过它现在正在尝试多种形式的收费模式。 １１月２２日，记者来到ＬｉｎｋｅｄＩｎ的时候，其刚发布了一项名为Ｐｅｒｓｏｎａｌ Ｐｌｕｓ的新服务。 为了保护用户隐私，ＬｉｎｋｅｄＩｎ只对每位用户开放三层以内的联系人资料。比如Ａ认识Ｂ，Ｂ认识Ｃ，Ｃ又认识Ｄ，这四个人就构成了三层关系网。尽管Ａ不认识Ｃ或者Ｄ，但是他可以通过ＬｉｎｋｅｄＩｎ查到这两个人的经历和联系方式，随时与Ｃ和Ｄ直接联系。但是Ａ无法找到在三层以外的人，比如Ｄ认识Ｅ， ＬｉｎｋｅｄＩｎ则不对Ａ开放Ｅ以及更外层人的资料。 然而有些用户希望自己的资料被所有人知道，Ｐｅｒｓｏｎａｌ Ｐｌｕｓ就是为这些人所设计。每月支付６０美元，ＬｉｎｋｅｄＩｎ就可以把该用户的个人资料对所有４２０万注册用户开放，即使是很多层关系之外的人，也可以直接找到该人的联系方式。 这项服务只是ＬｉｎｋｅｄＩｎ的盈利方式之一，其目前的主要盈利方式是今年８月份推出的商务账户服务。 在ＬｉｎｋｅｄＩｎ的网络体系中，获取三层以内联系人的资料是免费的，如果有人想联系三层关系以外的人，就需要使用商务账户。如果Ａ想联系第六层的Ｇ，他就得申请商务账户，通过ＬｉｎｋｅｄＩｎ内部的Ｉｎｍａｉｌ发送邮件给Ｇ，另外也可以联系其他人，请求他们向Ｇ介绍自己。 尽管使用Ｉｎｍａｉｌ并不能保证Ｇ一定会回复，但是通过Ｉｎｍａｉｌ发送的邮件，回复可能性更大，加之其他人的介绍，虽然Ｇ没有和Ａ有过任何接触，但是会觉得Ａ比较可信。 据介绍，ＬｉｎｋｅｄＩｎ最基本的商务账户每月收费１５美元，可以发送３封Ｉｎｍａｉｌ，最多可以一次性申请１５个人的介绍。此外，ＬｉｎｋｅｄＩｎ还设置了每月收费５０美元的Ｐｌｕｓ账户、每月收费２００美元的Ｐｒｏ 账户，Ｐｌｕｓ账户和Ｐｒｏ账户分别允许用户发送１０封和５０封Ｉｎｍａｉｌ，一次性可以申请的介绍人分别是２５个和４０个。对于那些不想申请商务账户的用户，ＬｉｎｋｅｄＩｎ设置了１０美元的一次性Ｉｎｍａｉｌ费。 为了保证关系网的良性发展，ＬｉｎｋｅｄＩｎ设计了“Ｉｎｍａｉｌ反馈得分”。用户每次通过Ｉｎｍａｉｌ发送邮件，都将被记入数据库，是否得到回复也被记录，Ｉｎｍａｉｌ反馈得分则是得到回复的邮件数量与发送的邮件总量之比，Ｉｎｍａｉｌ的接收者可以直接看到发送者的得分。 “这个分数设计是为了防止随意发送邮件，鼓励发送者认真考虑每一封邮件。对于那些收到邮件的人来说，他们也会更愿意给反馈得分比较高的人回邮件，这样就会形成一个良性循环。”Ｇｕｅｒｉｃｋｅ说，“我们不能因为收取了用户的订阅费，就允许他们随意骚扰别人。” 除了商务账户，ＬｉｎｋｅｄＩｎ也紧盯招聘广告市场。 从今年３月开始，在ＬｉｎｋｅｄＩｎ上张贴招聘广告的用户每月要支付每条９５美元的费用。除此之外，ＬｉｎｋｅｄＩｎ还与公司客户签订年度招聘广告合同，Ｇｏｏｇｌｅ就与ＬｉｎｋｅｄＩｎ签有每月１００条左右（ＬｉｎｋｅｄＩｎ拒绝透露具体数字）的合同，其它企业客户包括赛门铁克、Ｅｘｐｅｄｉａ．ｃｏｍ等。Ｇｕｅｒｉｃｋｅ认为，招聘广告收入将成为ＬｉｎｋｅｄＩｎ除商务账户外最主要的收入来源。 此外，ＬｉｎｋｅｄＩｎ也做其他广告，现在登录网页，已经可以看到ＣＮＮ、ＢｕｓｉｎｅｓｓＷｅｅｋ等的广告。 创业者正是“关系”样板 “按照目前的收入增长水平，ＬｉｎｋｅｄＩｎ将在明年第一季度盈利。”Ｇｕｅｒｉｃｋｅ说，“我们已经不需要更多的风险投资。” 对于风险投资商和ＬｉｎｋｅｄＩｎ的５位创始人来说，盈利无疑是他们最大的期待，而其中最兴奋的无疑是ＣＥＯ Ｒｅｉｄ Ｈｏｆｆｍａｎ，因为在引入风险投资以前，ＬｉｎｋｅｄＩｎ花的一直是Ｈｏｆｆｍａｎ的钱。 在投身创业以前，Ｈｏｆｆｍａｎ是在线支付公司ＰａｙＰａｌ的执行副总裁，Ｇｕｅｒｉｃｋｅ是另一家网站Ｐｒｅｓｅｎｔｅｒ的副总裁，两人常在各种会议上见面，然而在业务上却是互为对手。 但当Ｈｏｆｆｍａｎ找到Ｇｕｅｒｉｃｋｅ提议建网站时，两人很快“化敌为友”，因为两人的看法不谋而合——“人际关系管理将在商业社会发挥巨大作用，而互联网能为其提供最好的工具。”Ｈｏｆｆｍａｎ随后又找来斯坦福的同学李锡恩，以前的客户Ａｌｌｅｎ Ｂｌｕｅ，以及在Ｆｕｊｉｔｓｕ Ｓｏｆｔｗａｒｅ共事过的法国人Ｊｅａｎ－Ｌｕｃ Ｖａｉｌｌａｎｔ加盟。 李锡恩先后就读于斯坦福和麻省理工学院，１９９６年，他曾创立了Ｎｅｔｍｏｓｐｈｅｒｅ，这是一家专为财富５００强企业搭建客户关系的网站。２０００年，Ｎｅｔｍｏｓｐｈｅｒｅ被卖给了纳斯达克的一家上市公司。 ２００２年１２月，ＬｉｎｋｅｄＩｎ开始筹建，由Ｈｏｆｆｍａｎ投钱，李锡恩和Ｊｅａｎ－Ｌｕｃ Ｖａｉｌｌａｎｔ负责技术开发。 ２００３年５月，网站正式发布，５个创始人是最早的用户，当时最大的难题就是如何在短时间内扩大用户量。 当时５个人都被分派了任务，每人必须找到１００个用户，因为李锡恩和Ｊｅａｎ－Ｌｕｃ Ｖａｉｌｌａｎｔ是工程师，人际关系不如其他三人广，他们得到特许，只需要每人找５０个用户。 Ｇｕｅｒｉｃｋｅ在多年的学习和工作中积累了深厚人脉，３天之内他就找到了１００人，“我们需要找的，是商务人士，相对比较偏向中上阶层。”Ｇｕｅｒｉｃｋｅ说。 用户如滚雪球般越积越多，连硅谷最为有名的风险投资商Ｓｅｑｕｏｉａ也被网罗到了ＬｉｎｋｅｄＩｎ之中，Ｓｅｑｕｏｉａ曾先后投资过Ｙａｈｏｏ、Ｇｏｏｇｌｅ、Ｃｉｓｃｏ、Ａｐｐｌｅ、Ｏｒａｃｌｅ等公司，在目前纳斯达克上市的公司中，Ｓｅｑｕｏｉａ投资过的企业占了近１０％。 ２００３年１１月，Ｓｅｑｕｏｉａ决定对ＬｉｎｋｅｄＩｎ投资４７０万美元。当时，加上５名创始人，ＬｉｎｋｅｄＩｎ的员工只有８人。 ２００４年１０月，以Ｇｒｅｙｌｏｃｋ牵头的风险投资商又对ＬｉｎｋｅｄＩｎ注入了１０００万美元的投资。这时，ＬｉｎｋｅｄＩｎ的注册用户数量是１２０万。 一年以后的今天，ＬｉｎｋｅｄＩｎ的注册用户增至４２０万，其中２１０万在美国，１４０万在欧洲，５０万在亚洲。 社会关系网是否已成主流？ 在实现了用户数量的积累后，不断开发新功能成了ＬｉｎｋｅｄＩｎ的下一个重点。李锡恩的主要工作也从当初的构架网络平台转向了Ｄｅｓｋｔｏｐ（桌面）的构建，“用户可以把Ｄｅｓｋｔｏｐ下载到桌面上，这样用户每天都会用到ＬｉｎｋｅｄＩｎ。” Ｄｅｓｋｔｏｐ将于今年１２月发布，上面增添了很多新功能，比如可以与微软的Ｏｕｔｌｏｏｋ进行结合。 “商务人士每天都会收到无数邮件，Ｄｅｓｋｔｏｐ可以帮他们区分邮件的重要性。”李介绍，Ｄｅｓｋｔｏｐ可以让用户按自己选择的筛选模式，把邮件按重要性排列。 Ｄｅｓｋｔｏｐ准备和Ｍｏｎｓｔｅｒ、Ｈｏｔｊｏｂ等美国几大招聘网站合作，应聘人在这几大网站找到想应聘的职位后，可以利用Ｄｅｓｋｔｏｐ搜索出招聘者与本人之间的关系网，然后能通过ＬｉｎｋｅｄＩｎ的Ｉｎｍａｉｌ等功能找到合适的推荐人介绍，甚至可能与招聘者取得直接联系。据Ｇｕｅｒｉｃｋｅ介绍，ＬｉｎｋｅｄＩｎ计划不久后向不同的机构和公司出售该服务。 此外，ＬｉｎｋｅｄＩｎ准备在明年把业务扩展到黄页服务领域，比如帮助寻找律师等，类似的职业搜索目录。ＬｉｎｋｅｄＩｎ已经建立了４０个。 销售人员也可以通过ＬｉｎｋｅｄＩｎ找到目标公司中的员工，目前ＬｉｎｋｅｄＩｎ已经与ｓａｌｅｓｆｏｒｃｅ．ｃｏｍ和ｂｅｆｏｒｅｔｈｅｃａｌｌ．ｃｏｍ两家销售网络合作。 与之类似，ＬｉｎｋｅｄＩｎ可以通过自己的网络为会议主办方找到有相同兴趣的人，找到更多的参与者，ＬｉｎｋｅｄＩｎ从中获得收入。 虽然有各种盈利方式，但是Ｇｕｅｒｉｃｋｅ清楚，社会关系网络（ｓｏｃｉａｌ－ｎｅｔｗｏｒｋｉｎｇ）并不是互联网上的新概念，早在２００１年，此类的网站就已出现，Ｒｙｚｅ被认为是美国第一个社会关系网站，Ｒｙｚｅ目前的会员有来自２００个国家的２５万人。此外，还有２００２年成立的Ｆｒｉｅｎｄｓｔｅｒ。 Ｆａｃｅｂｏｏｋ是ＬｉｎｋｅｄＩｎ一个强大的竞争对手，２００４年２月成立的Ｆａｃｅｂｏｏｋ总部也在Ｐａｌｏ Ａｌｔｏ，根据网络调查机构ｃｏｍＳｃｏｒｅ Ｍｅｄｉａ Ｍｅｔｒｉｘ的数据，Ｆａｃｅｂｏｏｋ目前的注册用户已经达到了８３０万。今年５月份，Ｆａｃｅｂｏｏｋ从硅谷的风险投资商Ａｃｃｅｌ那里融到了１２２０万美元。不过，Ｆａｃｅｂｏｏｋ的用户以大学生为主，ＬｉｎｋｅｄＩｎ则专注于做商业客户。 Ｗｅｂ２．０大潮下，硅谷正有越来越多的新公司投身于社会关系网站，其模式能否成为互联网上的主流商业模式，还是最终变为新一轮的泡沫？也许目前还言之过早。
编辑： 作者：周默鸣 时间：2005-11-29 来自：170IT.com
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